No meu último artigo, falei sobre como o Discovery mal feito destrói a previsibilidade de vendas. Mas precisamos ser honestos: o vendedor é apenas o reflexo da gestão que possui.
Um pipeline inflado e um forecast que nunca se concretiza não são apenas falhas individuais. São sintomas de uma gestão ausente, que trocou a rotina comercial pelo conforto.
O Gestor “Dashboard”: Um perigo para o Forecast
Existe uma diferença entre cobrar resultados e gerir o processo. O gestor que apenas abre o CRM e pergunta “quando essa venda cai?” está fazendo um papel de repórter, não de líder.
O verdadeiro papel da gestão na construção de um forecast real envolve:
- Apoio na Preparação: Garantir que o vendedor tenha uma estratégia clara antes de entrar na sala virtual ou física.
- Debriefing de Contas: Analisar, caso a caso, se o Discovery foi profundo. Onde está o ROI? Quem é o detrator? Qual o próximo passo real?
- Paciência Estratégica: Ter a disciplina de entrar nos detalhes técnicos e políticos da negociação, em vez de apenas querer “limpar” o pipeline para a reunião de diretoria.
O que dizem os especialistas sobre o papel do Líder
Para que um forecast seja previsível, a gestão precisa ser ativa. Veja o que defendem os maiores nomes da gestão de vendas:
1. Jason Jordan (Cracking the Sales Management Code): Jordan prova que você não consegue gerenciar “resultados” (como a meta), você só consegue gerenciar atividades. Se o gestor não foca na qualidade da atividade de Discovery, o resultado final será aleatório, e não planejado.
Gestão é Rotina, não Evento
Resolver o “pipeline de vidro” não é difícil, mas exige presença. Exige que o gestor se sente com o vendedor e pergunte: “Por que esse cliente mudaria o status quo hoje?”. Se o vendedor não souber responder, a oportunidade não deveria estar no forecast.
O gestor comercial precisa sair de trás do computador. Ele deve ser o arquiteto que garante que a fundação de cada negócio é sólida. Sem essa rotina de acompanhamento e suporte na tomada de decisão, o forecast será sempre uma ilusão de ótica.
Líderes: vocês estão gerindo o processo ou apenas torcendo pelo resultado?
