Profundidade para quem busca previsibilidade em vendas
Se trabalha com vendas B2B complexas, já deve ter sentido esta frustração: envia uma proposta impecável, altamente detalhada, mas a resposta do outro lado é o silêncio absoluto. Ou pior, agenda uma reunião com um decisor de nível C (C-Level), apresenta os seus melhores gráficos, e percebe que ele está a olhar para o relógio, […]
Cinco dias. Mais de 40 minutos de leitura por dia. Um livro concluído. Para quem estava com o tempo engolido pelas notificações do comercial, pela rotina de consultoria e pela deliciosa (mas caótica) rotina com os 3 filhos, esse ritmo parece um milagre. O livro que marcou o meu retorno aos mais de 20 livros […]
A literatura contemporânea (The Challenger Sale e SPIN) sobre vendas complexas e tomada de decisão organizacional converge em um ponto fundamental: o excesso de discurso do vendedor não aumenta a persuasão; reduz entendimento. Ainda assim, observa-se no mercado de software como serviço (SaaS) um padrão recorrente de comportamento comercial fortemente orientado à exposição de produto: […]
Recentemente, ao acompanhar rotinas de vendas e realizar treinamentos de campo em diferentes operações, me deparei com um cenário que se tornou (infelizmente) extremamente comum: pipelines inflados por processos de Discovery (descoberta) mal executados. É tentador olhar para um forecast cheio e sentir que a meta está garantida. Mas a realidade é implacável: em 90% […]
Em 2012, vivendo em Curitiba e no último ano da faculdade, um livro cruzou o meu caminho e mudou a forma como eu enxergava o mundo profissional: Faça Como Steve Jobs, de Carmine Gallo. Naquele momento, eu começava a mergulhar no universo do Storytelling, percebendo que a técnica pura, embora essencial, era insuficiente sem a […]
No meu último artigo, falei sobre como o Discovery mal feito destrói a previsibilidade de vendas. Mas precisamos ser honestos: o vendedor é apenas o reflexo da gestão que possui. Um pipeline inflado e um forecast que nunca se concretiza não são apenas falhas individuais. São sintomas de uma gestão ausente, que trocou a rotina […]
